Q&A Medical

12.1.2024 – Medical-esityksessä (Pääomamarkkinapäivä 2023) kerrottiin, että uniapnean diagnosointimarkkinan kooksi on arvioitu hieman alle miljardi euroa, tarkoittaako tämä koko markkinaa vai Bittiumin tavoitettavissa olevaa markkinaa?

Valitettavasti ette maininneet mitään Faros-perheen markkinan koosta tapahtumassa, voisitteko kertoa paljonko on Bittiumin tavoitteleman markkinan koko.

Pääomamarkkinapäivillä puhuimme liiketoimintasegmenttiemme kasvumahdollisuuksista. Kaikissa näissä esimerkeissä puhuimme yleisistä markkinoiden kasvuodotuksista, emmekä arvioineet Bittiumin mahdollisia osuuksia niissä. Kasvuarviot perustuivat Markets & Marketsin ja Allied Market Researchin tekemiin arvioihin. Näiden arvioiden mukaan kansainvälisen uniapnean diagnosointiin käytettävien laitteiden markkinakoon arvioidaan nyt olevan hieman alle 1 miljardi Yhdysvaltain dollaria, ja sen uskotaan kasvavan kaksinumeroisella vuotuisella kasvulla tästä eteenpäin. Kansainvälisen EKG-mittalaitteiden ja elektroditarrojen markkinan on vuonna 2022 arvioitu olevan noin 1,2 miljardia Yhdysvaltain dollaria ja sen uskotaan kasvava myös kaksinumeroisella kasvulla vuosien 2023–2030 aikana.

12.1.2024 – Kuinka riippuvainen Medical-liiketoiminta on ulkopuolisista myyntiorganisaatioista (Preventice & Resmed)?

Preventice, nykyisin Boston Scientific Cardiac Diagnostics (BSCDx) -asiakkuus on meille erittäin tärkeä. Olemme julkisesti kertoneet, että BSCDx:n myynti on suuri osa Medicalin myynnistä. BSCDx on meidän asiakkaamme, joka käyttää tuotteitamme omassa palvelutoiminnassaan. He eivät siis ole jälleenmyyjämme – ainakaan toistaiseksi. Resmedin rooli on ehkä enemmän jälleenmyyjä, mutta uskomme heidän käyttävän tuotteitamme myös osana palvelumyyntiään. On mielestämme kuitenkin saavutus, että BSCDx ja Resmed käyttävät ja myyvät tuotteitamme.

Pyrimme myymään tuotteitamme suoraan palveluoperaattoreille ja muut myyntikanavat perustetaan jakelijoiden varaan. Ei Bittiumilla pienenä huipputoimijana ole varaa rakentaa laajaa omaa jakelukanavaa. Mitä suuremman ja paremman jakelijan saamme myymään tuotteitamme sen parempi.

23.11.2023 – Onko suunnitelmissa ottaa Respiron jälkeen isompi kakun pala haltuun uniapneamarkkinasta ja tuoda tarjolle helppokäyttöinen ja turvallinen hengityslaite?

Tällä hetkellä Bittiumilla ei ole suunnitelmissa kasvattaa tuotevalikoimaa CPAP-laitteisiin. Keskitymme nyt Respiron markkinoille viemiseen ja yhtiön kannattavan kasvun tavoitteen tekemiseen olemassa olevalla tuoteportfoliollamme.

23.8.2023 – Liittyykö Respiron tuotteeseen komponenttien saatavuusongelmia, vai onko myynti tänä vuonna ihan vaan kysynnän kehittymisestä kiinni?

Komponenttien saatavuusongelmat eivät liity uniapneaa mittaavaan Respiroon. Respiron kuten yleisestikin uusien lääkintälaitteiksi luettavien tuotteiden myynti kehittyy aluksi maltillisesti. Ennen viranomaishyväksynnän tai myyntiluvan saamista, tuotetta ei voida myydä kliiniseen käyttöön. Hyväksyntään vaaditaan tietty määrä kliinisiä tutkimuksia, mutta hyväksynnän jälkeen asiakkaat (sairaalat, hoitolaitokset, klinikat) tekevät omia kliinisiä tutkimuksia ennen suurempien laite-erien ostamista ja potilashoidon aloittamista uudella teknologiala. Tämä on yleinen markkinakäytäntö.

Toinen merkittävä tekijä on eri maiden erilaiset vakuutuskäytännöt, jotka vaikuttavat laitteiden myyntiin ja prosessiin. Olemme myyneet ja toimittaneet ensimmäisiä Respiroita asiakkaillemme Euroopassa, ja he tekevät parhaillaan omia kliinisiä tutkimuksia osana tuotteen kaupallistamista. Näistä tutkimuksista palaute on ollut positiivista. Teemme aktiivisesti toimenpiteitä kaupallistamisen edistämiseksi ja vahvistamiseksi. Neuvottelemme myös useiden yhteistyökumppaniehdokkaiden kanssa löytääksemme Euroopan myynnille hyvän tuen.

23.5.2023 – Saisimmeko yhtiön puolelta uutta kommenttia liittyen komponentteihin? Joko niitä on runsaasti tarjolla vai vieläkö Faroksen tuotantolinja seisoo?

Faroksen tuotanto on parantunut, mutta nähdäksemme komponenttien saatavuushaasteet eivät ole vielä kokonaan tältä vuodelta ohi.

23.3.2023 – Miksi T&K-kulut ovat koko ajan vain kasvussa?

On totta, että Bittiumin TK-kulut ovat merkittäviä erityisesti, kun kulut suhteutetaan liikevaihtoon. Yhtiön kilpailuetu ja tulevaisuuden kasvu perustuu kilpailukykyisiin tuotteisiin, kilpailijat kehittävät omia tuotteitaan jatkuvasti ja meidän on pysyttävä tässä kilpajuoksussa mukana menestyäksemme.

Alla olevista kaavioista näkyy, että absoluuttisesti TK-kulut ovat kasvaneet vuosina 2016-2019 ja kääntyneet laskuun vuodesta 2019 lähtien. Samansuuntainen kehitys näkyy myös kustannusten suhteellisessa osuudessa liikevaihdosta. Tästä trendistä poikkeuksena oli viime vuosi, jolloin TK-kulut kasvoivat sekä absoluuttisesti että suhteellisesti, mutta ne ovat edelleen pienemmät kuin vuonna 2020. Absoluuttinen kasvu vuonna 2022 oli noin 2,5 M€, josta noin puolet tapahtui suunnitellusti ja toinen puoli oli viivästyksistä johtuvaa. Medical-liiketoiminta-alueen TK-kulut kasvattivat suhteellista osuuttaan. Tuotekehityskustannukset eivät ole siis jatkaneet kasvuaan koko ajan.

Bittiumin strategian ytimenä on vuoden 2017 palveluliiketoiminnan liikevaihdon romahtamisen jälkeen ollut tuoteliiketoiminnan kasvattaminen investoimalla erittäin voimakkaasti tuotekehitykseen. Tavoitteena on ollut tuoteliiketoiminnan kasvattaminen, jolloin tuotekehityskustannusten osuus suhteellisesti vähenee pysyen absoluuttisesti noin samalla tasolla. Olemme onnistuneet kasvattamaan tuoteliikevaihtoa vuodesta 2016 vuoteen 2021 asti – siis viisi vuotta yhtäjaksoisesti. Viime vuosi oli ensimmäinen Bittiumin historiassa, jolloin tuoteliikevaihto laski (-11%) ja palveluliiketoiminta kasvoi (5%) verrattuna edelliseen vuoteen. Epäonnistuimme liikevaihdon kasvattamisessa vuonna 2022, joten epäonnistuimme myös TK-kulujen suhteellisen osuuden pienentämisessä. Aikomuksenamme ei ole välttämättä pienentää TK-kulujen absoluuttisia määriä, ne voivat jopa jonkin verran kasvaa, mutta ei myöskään pitää niitä tarpeettomasti yllä.

Tuotekehitysinvestointien absoluuttinen taso ei todennäköisesti tule pienenemään, mutta tavoittelemamme kasvun myötä suhteellinen taso pienenee. Mitään erityistä verhoa ei ole ja avaamme tuotekehityskulut korostaen investointien painopisteitämme emme yksityiskohtaisesti projekti projektilta.

23.2.2023 – Suomessakaan lääkärit eivät välttämättä tunne Bittiumin ratkaisuja. Oletteko keränneet joltakin merkittävältä markkinalta tietoa tuotteidenne tunnettuudesta potentiaalisten asiakkaiden keskuudessa?

Emme ole tehneet viime aikoina tuotteidemme tunnettuuteen liittyviä kyselyitä lääketieteen markkinoilla. Ja on varmasti totta, etteivät kaikki lääkärit tunne meidän tuotteitamme myöskään täällä kotimarkkinallamme Suomessa. Suomessa on kuitenkin useita suuria sairaaloita tai klinikoita, jotka käyttävät tuotteitamme, kuten KYS, OYS, HYKS, TAYS, TYKS tai Coronaria ja Oulun Sydänkeskus, mainitakseni muutamia. Moni niin kotimainen kuin ulkomainenkin toimija voi olla hyvinkin tunnettu tekijä myös kliinikoidenkin keskuudessa, mutta yleisesti ei aina ole niin tiedostettua, että nämä palveluntarjoajat käyttävät meidän ratkaisujamme. Tällä hetkellä pienet sairaalat ja pienet myyntimäärät työllistäisivät meitä liikaa suhteessa myyntimäärään, mistä syystä strategiamme on keskittää myynnin ja markkinoinnin resurssimme tavoittelemaan palveluntarjoajia sekä tunnettuja ja luotettuja jakelijoita. Markkinoinnissa yksi tärkeimmistä tavoitteistamme on tunnettuuden kasvattaminen ja teemme kohdennettuja mainoskampanjoita palveluntarjoajien lisäksi myös lääkäreille (kardiologit, neurologit, unihäiriöihin erikoistuneet).

23.2.2023 – Miten Bittium Respiro eroaa edukseen markkinoilla nyt olevista kilpailevista tuotteista?

Bittium Respiro on yksi pienimmistä markkinoilla olevista uniapneaa mittaavista laiteista, ellei jopa pienin. Laite on sekä tekniseltä suorituskyvyltään että fyysisiltä ominaisuuksiltaan erittäin kilpailukykyinen. Uusinta teknologiaa edustava ratkaisu tukee 12-kanavaista mittausta, mikä tekee mittauksesta erittäin laajan. Ratkaisu tukee kolmea eri konfiguraatiovaihtoehtoa, mikä on iso etu asiakkaalle. Hoitava lääkäri voi valita, millaisen mittauksen potilaalleen määrää, tarvitaanko esimerkiksi mukaan EKG-mittaus vai ei, tai riittääkö yksi vyö vai pitääkö käyttää kahta. Uniapnean mittausten korvausperusteet vaihtelevat maittain ja mahdollisuus valita eri konfiguraatiomallien välillä tukee eri maiden korvauskäytäntöjä. Käyttäjäorganisaatiot (asiakkaat) voivat valita aina kulloinkin tarvitsemansa kokonaisuuden, jotta mittaus on vakuutusyhtiön korvattavissa.

Respiro-ratkaisuun olennaisena osana kuuluu ajasta ja paikasta riippumatoon pilvipohjainen analysointiohjelmisto Respiro Analyst, mikä mahdollistaa sen, että ei tarvitse asentaa erillisiä ohjelmistoja tiedon analysointia ja diagnostiikkaa varten. Analyysiohjelmiston ennalta tekemä alustava analyysi on lääkärin helposti muokattavissa, mikä nopeuttaa diagnostiikkaa. Tämä ei toki ole ainutlaatuinen palvelu, mutta suurin osa markkinoilla olevista ohjelmistoista vaatii paikallisasennuksen. Palautteen perusteella Respiro Analyst on moderni ja helppokäyttöinen analyysiohjelmisto.